3 vadiúj befolyásolási módszer az üzleti kommunikáció területén - Tippek értékesítési üzenetek, üzleti kommunikáció, szövegírás, hirdetések és hírlevelek írásához

3 vadiúj befolyásolási módszer az üzleti kommunikáció területén

3 vadiúj befolyásolási módszer az üzleti kommunikáció területén

Mi a biztos hatás titka az üzleti kommunikáció terén? Mi befolyásol olyankor, amikor igent mondunk egy ajánlatra? Robert B. Cialdini szociálpszichológus a saját bőrén tapasztalta, hogy bizonyos trükköknek nem tud ellenállni. Ezért kutatási célból értékesítési ügynöknek állt be, hogy ellesse a legjobbak szakmai fogásait. Lássuk, mire ment!

Az üzleti kommunikáció mesterfogásai pszichológus szemmel

Az eredmény a területen klasszikusnak számító Hatás. A befolyásolás pszichológiája volt. Az 1984-ben kiadott kötet folytatása azonban évtizedeken át váratott magára. Ezért annál nagyobb könyveseménynek számít az újabb kötet: a befolyásolás (angolul: persuasion) előkészítéséről, megalapozásáról szóló, szójátékos című Pre-Suasion (magyarul: Előhatás. A meggyőzés forradalma).

Előbb a meggyőzés bibliájának számító, régebbi könyv 6 alapelvét foglalom össze röviden. Majd valamivel hosszabban elidőzve az újdonságok felett, kiegészítem a 3 szabállyal, amit szintén érdemes ellesned a Mestertől.

1. Várj jó tett helyébe jót!

Cialdini első alapelve, a kölcsönösség arra épül, hogy az emberek általában viszonozzák a szívességeket, nem szeretnek sokáig adósok maradni a kapott ajándékért. Egyszóval: ha a kapcsolatfelvétel első lépéseként valamilyen szimbolikus vagy reális értéket kapnak tőlünk – főként ha az még személyre szabott is –, az megalapozhatja a későbbi vásárlást. 

Ez a tartalommarketing alapelve is: hatékony üzleti kommunikáció által a legértékesebb kincsünket, tudásunkat adjuk ajándékba, és ha eléggé bőkezűek voltunk, akkor cserébe vásárlást kaphatunk.

2. Kérj következetességet!

A hivatásos rábeszélők által használt második alapelv kimondja, hogy az emberek önmaguk előtt sem szeretnének következetlennek tűnni, önellentmondásokba keveredni, illetve meghazudtolni előzetesen meghozott döntéseiket. Hisz ez annak elismerését is jelentené, hogy rosszul döntöttek!

Ha erre az elvre szeretnél építeni, akkor apró igenekkel késztesd egyetértése az érdeklődőt, vagy emlékeztesd őt arra, hogy egy egyszer már meghozott döntésének eredménye az, hogy egyáltalán felkeresett – hát ne„ gondolja meg” most, a vásárlás előtt magát!

3. Hivatkozz a társadalmi bizonyítékra: a népszerűségre!

A „más is így csinálja!” – a közvélekedésre vagy az elfogadott gyakorlatra való hivatkozás – logikai hibának számít az ésszerű döntéshozatalban. De ki mondta, hogy a vásárlási döntés mindig ésszerű? A nagy számok, mások vásárlói „szavazata” mindennél jobban meggyőz az üzleti kommunikáció területén. 

Annak, akinek van, még több adatik. „Ötvenmillió Elvis Presley-rajongó nem tévedhet!”: így építi önmagát folyamatosan tovább a népszerűség.

4. Kelts vonzalmat!

Könnyebben hiszünk annak, aki rokonszenves, fizikailag vonzó, még ha nem is szaktekintély az adott területen: meggyőző aurát kölcsönöz neki szépsége, ápoltsága.

De hogyan mutass vonzóbb arc(ulat)ot az online üzleti kommunikáció terén, ahol nem szemtől szemben találkozol az érdeklődővel? Erre való például a weblapod „Rólunk” menüpontja. Persze nem csupán a vizuális igényességre meg a helyesírási hibáktól mentes, „jólfésült” szövegekre gondolok itt.

Ahelyett, hogy énközpontúan a saját történetünket mesélnénk, használhatjuk ezt a felületet arra is, hogy feltárjuk saját magunk és a potenciális ügyfeleink közös pontjait. Ha stílusunkban, sztorinkban, csapattagjaink egy-két diszkréten felvillantott személyiségelemében tükörképként kacsint vissza az érdeklődőre a saját arca, hát azt a képet garantáltan mindenki a lehető legvonzóbbnak fogja tartani. :)

5. Kommunikálj szakértőként!

Cialdini szerint a neveltetésünk korán belénk oltja azt a felfogást, hogy az engedelmesség a helyes magatartás, ezért hajlamosak vagyunk együttműködni a tekintély megtestesítőivel. De vajon mi kell ahhoz, hogy Te is ilyen tekintélyként nyilvánulj meg? Szakértői státusz!

Ha ez egyszer kiépült, akkor nem kell többé áron alul adni magunkat: a marketingben az árleszállításokról, kedvezményekről és különféle akciókról átkerül a hangsúly az általad nyújtott értékre, amit érdemes nagyvonalúan megfizetni.

Persze a szakértői státusz elérésének szintén ára van. De nem feltétlenül anyagi befektetés által, hanem folyamatosan működtetett, státuszépítő kommunikációs stratégiával kell elérned, amiről itt olvashatsz bővebben. 

6. Adj ultimátumot!

A hiány (vagy: a szűkösség) elve azt mondja ki, hogy ha valamiről úgy gondoljuk: hiánycikk, annál inkább vágyunk rá.

Mint tudjuk, két dolog motiválja leginkább az embereket. Az egyik a veszteségtől való félelem, a másik pedig a nyereségre való törekvés. A veszteségtől való félelem az erősebb késztetés. Ezért érdemes akár mesterségesen is korlátoznod a kínálatot tukmálós eladás helyett. Ne lökdösd, hanem vonzd az érdeklődőt!

+3 vadiúj elv, ami mindig igent mondat az üzleti kommunikáció során

Az Előhatás azért számít igazi könyvesemények, mert Cialdini végre új elvekkel egészítette ki a fentebb vázolt mesterhatost. Íme 3 új szabály:

1. Teremts közös (családi) identitást!

Énazonosságunk, önmeghatározásunk az egyéniségünk szűkebb keretein túl mindenekelőtt a családunkra terjed ki. Cialdini professzor a saját tanítványain végzett kísérlet nyomán azt tapasztalta, hogy a szüleiket szinte 100%-os arányban sikerült rávenni az „engedelmeskedésre” – konkrétan: egy hosszabb kérdőív kitöltésére és postai úton való visszaküldésére – azáltal, hogy egy aprócska előnyt kínált fel az egyetemista gyerekeiknek. 

Ha az üzleti kommunikáció gyakorlatában működő alkalmazást keresed, akkor nyilvánvaló, hogy kikre kell először hatnod. Gondolj csak arra, hogy mennyire jól csinálja ezt például a gyerekeket játékokkal csábító McDonald’s! Sokat hozhat számodra, ha ajándékot ígérsz, kedveskedsz a vásárlónak. De talán még többet, ha a családtagjaikat célzod meg.

Emellett egy másik, áttételes alkalmazási lehetőség is van. Warren Buffett, a 20. század legsikeresebb befektetője a részvényesekhez címzett, rendszeres hírleveleiben nem csupán családias, közösségteremtő nyelvet használ, egészen közvetlenül szólítva meg őket, mintha a legközelebbi rokonaihoz beszélne. Mesterfogás volt részéről – Cialdini szerint – az is, amikor egy döntő pillanatban így írt nekik a befektetési társaság jövőjéről: „Azt fogom elmondani nektek, amit a saját családomnak mondanék ma, ha a cégünk jövőjéről kérdeznének...”

2. „Kutass” közvéleményt!

Nemcsak azért, mert a megfelelő körülmények között az emberek megtisztelőnek érezhetik, ha érdeklődnek irántuk és a mindenki által nagyra tartott, saját véleménye iránt. Hanem mert a kérdésfeltevés módja által a véleményüket, döntéseiket is befolyásolni lehet. 

Cialdini példája: az „életjavító” megoldásokat áruló cégek „felméréseiben” nem az szokott lenni a kérdés, hogy „mondd csak, boldog vagy-e?”, hanem az, hogy „mennyire/miben vagy boldogtalan (elégedetlen)?” – ilyenszerű célzatos kérdésekkel ugyanis a válaszoló figyelme könnyedén a kívánt irányba, vágyaira és problémáira terelhető.

Szóval ne így közelítsd meg a leendő ügyfelet, hogy: „Elégedett Ön a mostani megoldással?”, hanem: „miben elégedetlen?”, „milyen gondjai vannak azzal a termékkel, amit most használ?”, és így máris az eladást készítheti elő a piackutatás. 

3. Ha kerekasztalozol, soha ne ülj a guru mellé! :)

Ez már offline üzleti kommunikáció, de tárgyalásokon, cégbemutatókon és egyéb nyilvános alkalmakon való részvételedhez is hasznos tipp lehet. Nagy néha a kísértés, hogy pl. a céggyűlésen, ahol körbeadják a szót, a góré mellett foglalj helyet. Ne tedd! Ha közvetlenül előtte vagy utána szólalsz meg, figyelmét az első esetben a saját mondanivalója – és még a tapasztalt előadók esetében is némi izgalom –, a másodikban pedig a „huh, túl vagyok rajta” megkönnyebbülés köti le. 

Hova ülj, ha ütős mondanivalód van? Pontosan vele szembe, mert így lesz a legnagyobb a távolság az önmagára való összpontosítástól – nem csupán térben és időben, hanem azért is, mert tekintete és ezáltal a figyelme középpontjában helyezkedhetsz el. Ellenben ha a legszívesebben nem is vennél részt a megbeszélésen, mert nincsenek túl jó híreid, akkor éppen az ellenkező stratégia javasolt: csüccsenj a fő döntéshozó mellé, és úgy leszel tőle a legtávolabb!

De akkor is jól használható ez az elv, ha éppl Te vagy a főnök, mert a lényege az, hogy – Cialdini kutatásai szerint – aki/ami a látóterünkben pont szemközt található, annak észlelt fontossága is maximális. Nagyon egyszerű, de nagyszerű szabály, amire nem árt építeni pl. az értékesítésben, árud pozicionálásában.

Még több érdekességet, tippet szeretnél hallani a sikeres eladáshoz? Kövesd kíváncsiságodat (és a következő linket), mert tőlünk díjmentesen is értesülhetsz az üzleti kommunikáció legfrissebb fortélyairól!

További bejegyzések

Célállítás és üzleti kommunikáció tervezése az év finisére

Nem rossz célállítási szabály az üzleti kommunikáció területén se: célozd meg a Holdat, hogy eltaláld a kerítést! De ha a célod kellően nagy ahhoz, hogy lelkesíteni tudjon, az még nem elég. Néhány egyszerű szabályra még szükséged lesz ahhoz, hogy helyesen jelöld ki az idei éved elérendő sikereit úgy, hogy azok meg is valósuljanak.

Célok az üzleti kommunikáció sikeréhez

Olvasom tovább...

Nyári trendek a közösségi média oldalain

Nyáron az élet is megváltozik, lehetségessé válik a lehetetlen is. A közösségi média is pezseg az élettől. Vidámság, jókedv, napsütés, színek, kacagások köszönnek vissza a posztokból. Meleg időben látványosabban dübörög az élet. Élményeket, érzelmeket gyűjtenek az emberek, és ontják magukból azokat a közösségi média oldalaira. Te se maradj ki a jó posztokból, hass az emberekre! 

Maradj trendi nyáron is a közösségi média oldalain!

Olvasom tovább...

Így maxold ki a Facebook hirdetést

Irigykedve figyeled a konkurenciát? Kíváncsi vagy, ők vajon mit csinálnak másképp a Facebookon, miért van annyival több követőjük? Az egyik legkézenfekvőbb válasz, hogy versenytársaid ismerik az eredményes és célravezető Facebook hirdetés használatát.

Facebook hirdetés nélkül nem megy?

Olvasom tovább...

Eladás 1 mondattal: címsortippek a blog írás sikeréhez

Nem az örökkévalóságnak szól. Az üzleti blog írás célja az, hogy itt és most eladjon. Mi kell ehhez? Az, hogy előbb magát a blogcikket „eladdˮ az olvasónak. 

Ehhez lesz szükséged olyan a tárgysorokra, amik hatására a célközönséged tagjai megnyitják a cikkedet kiajánló heti hírlevelet. Illetve címsorokra, amik később is frissként adják el a már kihelyezett szöveget. 

Sőt: az alábbi címsortippek még az ötleteket is meghozzák számodra, ha épp nem tudod, hogy miről és hogyan írj!

Ragyogóan teljesítő címsorok az üzleti blog írás gyakorlatában

Olvasom tovább...